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电信市场营销基础

问答题

案例分析题某省环保局是我公司重要集团客户，年收入六十万以上，数据通信费用占了三分之二，由于该局经常召开全省电视会议，原先的两兆数字电路质量不够稳定，这时，某运营商快速出击提出了免费为其提高电路带宽的建议，还承诺客户免费使用两年，可以节省八十万元的通信费用，这一建议马上得到了该局新调任的高层领导的认可，客户经理通过内线了解到，这位新局长很爱面子、好出风头，这次和某运营商的合作可以节省八十万，肯定可以在全省受到表彰，所以才会这么积极的要促成这件事。客户经理意识到“节省八十万”并不是这位新局长的真正需求，“好大喜功”才是这位领导的真正目的，当即决定从网络升级规模入手，制订了一套比竞争对手技术含量更高的网络升级方案，一旦采用，该局将拥有全省最先进的数据办公网络，今后的办公网、业务网、视频会议都可以在八兆数字电路上实现，效果要比节省八十万的那个方案有质的飞跃。果然，新局长对这一方案非常感兴趣，责令省局信息中心对此方案进行可行性研究，得到了中心的充分肯定，坚定了新局长采用网通方案的决心，升级改造完成之后，该项目得到省局的高度评价，各兄弟单位也纷纷前来学习考察，新局长对于该项目也非常满意。

请你分析一下，该案例成功的因素有哪些?
【参考答案】

1.规避了我们的弱势，从客户个人成功角度寻找到客户真正的需求点（潜在需求）：“好大喜功”。......

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